레드오션 전략, 프랜차이즈 수익관리

레드오션 전략- 조너선 번즈(Jonathan L. S. Byrnes) 잃어버린 '흑자의 섬'을 찾아서 (재독서)

 

레드오션 전략 (조너선 번즈, 2010.12.06.)

 

코로나 덕분에 그나마 살아나던 소비심리가 꺼진 경험을 우리는 알고 있습니다.

앤데믹 이후 다시 살아나리라고 기대했던 그 심리는 아직 살아날 기미가 보이지 않습니다.

다만 아웃도어 계절, 바캉스 계절, 여름휴가 계절이기에 약간의 착시만 있을 뿐..

 

너무 부정적인 시각일까요?

 

자~이런 뱀파이어 사고인 부정적인 생각을 버리기 위해 몇 년 전에 읽었던 레드오션 전략을 다시 읽어보았습니다.

 

말 그대로 구루(guru) 이자 선각자 분들의 氣와 가르침을 받기 위해서이지요.

 

‘조너선 번즈’의 ‘레드오션 전략’에서도’ 어느 조직에서나 보편적으로 일어나고 있는 일을 정확히 꼬집고 변혁의 가이드라인을 제시하고 있었습니다.

 

조직을 움직이는데 도움 될만한 키워드를 가지고 고민해 봐야겠습니다..

 

책에서 말하는 '고객'의 정의는 사업체에 따라 다른 객체로 해석될 수 있겠습니다. 여기서 말하는 고객은 공급사가 대부분이나 유통 또는 일반 소비자 등으로 범위를 확대하여 해석할 수도 있을 것입니다.

 

* 수익 중심으로 사고합니다. (Thinking)

* 수익 내는 판매를 행합니다. (Selling)

* 수익내는 운영 방식을 도입합니다. (Operation)

* 수익이라는 방향을 제시하는 리더십을 키워내야 합니다. (Leadership)

 

프랜차이즈 수익관리와 환경변화

<수익성 관리>

* 가장 수익성 있는 판매를 확보합니다.

* 더 많은 수익성있는 판매를 확보합니다.

* 현상 유지 판매가 수익을 내도록 지원합니다.

* 수익을 못 내는 판매를 축소합니다.

* 잘못된 판매를 유발하거나 최고의 판매를 해내지 못하게 하는 '겉으로만 그럴듯한 목표'는 실제로 수익을 감소시킵니다.

 

* 수익 맵핑은

고객, 제품, 거래 방식이 비즈니스 모델에 적합하며 수익이 나고 있는지 명확히 보여준다고 합니다.

 

* 수익 레버는

수익성을 높이기 위해 변화를 줄 수 있는 비즈니스 모델의 요소, 우량 고객 선정/공략, 불량 고객은 우량고객으로 전환시켜야 합니다.

 

* 수익 관리 프로세스는

비즈니스 모델을 일간 단위로 어떻게 실행하고 있는지 알 수 있도록 정비해야 합니다.

 

* 적자의 바다

-모든 비즈니스의 40%는 어떤 기준으로 보아도 수익을 내지 못합니다.

-20~30%만이 수익을 내서 다른 곳의 손실 만회할 뿐입니다.

-나머지 부문은 현상유지 수준입니다.

 

* 비즈니스 환경의 변화

-매스 마켓(Mass Market) → 정밀 시장(Precision Market) 시대로의 전환

 

* 열심히 일하는 것만으로는 수익이 나지 않습니다..

-새로운 사업 분야를 개척하는 것이 아니라, 이미 하고 있던 일에서 체계적으로 수익성을 높여야 합니다.

-예산에 충실하고 경쟁자보다 좀 더 잘하는 것으로는 충분치 않습니다.

-수익성이 떨어지는 것은 거래처, 환경, 고객이 나쁜 상황이 아니라 오히려 제대로 관리되지 않고 있기 때문입니다.

 

* 최악의 비즈니스 통념 10가지

 

1. 수입은?

-평균의 함정, 종합해 보니 수익이 있다? X

 

2. 고객이?

-필요한 것과 원하는 것을 구분, 진짜 고객에게 집중하는 것이 중요합니다.

 

3. 영업부서는?

-벤더 재고관리는 공급자가 구매자의 재고를 관리하고 유지하는 방식입니다.

-거래처의 수익성을 높여주는 일은 특정부서만의 일은 아닙니다.

 

4. 모든 고객은 최상의 서비스를 받을 권리가 있다?

-해결책은 서비스의 차별화, 고객의 소리에 따라 널뛰기를 반복할 필요가 없습니다.

-중요한 대상은 확실히 만족시키고, 덜 중요한 대상은 덜 확실히 만족시키는 것이 바람직합니다.

-득 되는.

 

5. 공급체인 통합만이 효율성을 높이는 좋은 정책이다? X

-공급체인 통합이 가능하려면 각각의 채널이 얼마나 경제성이 있느냐, 혁신의 의지와 능력이 있느냐가 전제되어야 합니다.

 

6. 모두가 자기 일에 충실하면 회사는 번창한다?

-정밀 시장의 시대에는 관리자들의 업무와 책임은 끊임없이 서로 중첩됩니다.

-운영 부서 관리자가 해야 할 일은 ‘비용 통제 + 생산성 관리’입니다.

 

7. 승진한 후 원래 잘하던 일을 계속해야 한다?

-관리자는 '경영'을 해야 합니다..

-부서 간 서로의 업무 조율, 생산성 관리, 수익을 내도록 전념을 다해야 합니다.

 

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8. 신규 사업만이 변화와 혁신을 가져올 수 있다?

-신규 사업이 혁신을 가져오는 것이 아니라 '혁신을 지향하는 기업의 문화가 존재해야 신규 사업도 성공시킬 수 있습니다'

 

9. 위기 없이는 큰 변화를 이룰 수 없다?

-높은 산을 정복할 때와 같이 일련의 베이스캠프를 둬야 합니다.

 

10. 좋은 것은 바꾸지 마라?

-고장 나지최악의 경영 마인드

-현실에 안주하지 말아야 합니다.