레드오션 전략- 조너선 번즈(Jonathan L. S. Byrnes) 잃어버린 '흑자의 섬'을 찾아서 (재독서)
레드오션 전략 (조너선 번즈, 2010.12.06.)
코로나 덕분에 그나마 살아나던 소비심리가 꺼진 경험을 우리는 알고 있습니다.
앤데믹 이후 다시 살아나리라고 기대했던 그 심리는 아직 살아날 기미가 보이지 않습니다.
다만 아웃도어 계절, 바캉스 계절, 여름휴가 계절이기에 약간의 착시만 있을 뿐..
너무 부정적인 시각일까요?
자~이런 뱀파이어 사고인 부정적인 생각을 버리기 위해 몇 년 전에 읽었던 레드오션 전략을 다시 읽어보았습니다.
말 그대로 구루(guru) 이자 선각자 분들의 氣와 가르침을 받기 위해서이지요.
‘조너선 번즈’의 ‘레드오션 전략’에서도’ 어느 조직에서나 보편적으로 일어나고 있는 일을 정확히 꼬집고 변혁의 가이드라인을 제시하고 있었습니다.
조직을 움직이는데 도움 될만한 키워드를 가지고 고민해 봐야겠습니다..
책에서 말하는 '고객'의 정의는 사업체에 따라 다른 객체로 해석될 수 있겠습니다.
여기서 말하는 고객은 공급사가 대부분이나 유통 또는 일반 소비자 등으로 범위를 확대하여 해석할 수도 있을 것입니다.
* 전략적 리더
-가장 매력적인 지점에 집중합니다.
-구성원들이 그 매력 지점에 도달해 정확히 고객을 차지하도록 자원을 배치합니다.
(예) 사우스웨스트항공, UPS, 포시즌 호텔
* 월마트 전략
-인구 5~10만명의 중소도시에 매장을 집중합니다.
-계속 커지는 사업 규모를 활용, 효율적인 유통시스템을 개발하는데 집중합니다. →고품질, 저가격
-물량 공세를 통해 메이저 제조사들과 파트너십을 맺도록 합니다.
* 델 전략
-델의 핵심 철학: 판매하기 위해 만드는 것이 아니라 가지고 있는 것을 팝니다.
-수요에 대해 확신이 안 설 때
관리자들은 최고급 사양(high-end) 제품에 대해 초과 예측합니다.
이는 하이엔드 제품(가격 할인을 통해) 판매하기가 더 쉽고 매장에서 판매되는 기간(라이프사이클) 역시 좀 길기 때문입니다.
* 소형 매장의 수익 포인트
-너무 많은 구색을 갖추면 전반적인 매출 감소, 재고비 증가, 무절제한 가격 할인 등으로 이어질 수 있습니다.
* 수익에 집중하는 관리 포인트
-고객별 각기 다름 판매 방식을 적용, 분할하고 계층을 나눕니다.
* 베스트프랙티스 활용
-현상 유지 프로세스를 '개조' 프로세스로 변화시키도록 합니다.
1. best practice 확인
2. best practice 명문화
3. 프로세스 훈련, 지도, 측정, 보상, 개선
-성과 중심으로 사고하고 움직이는 일관된 문화를 조성합니다.
* 상식의 수준을 넘어서는 고객 서비스를 창출하도록 합니다.
-고객은 이전과는 다른 헌신을 필요로 합니다.
-그동안 놓치고 있었던 중대한 서비스를 찾아내서 고객에게 제공합니다.
-서비스 차별화 프로세스의 근간에는 모든 고객이 원하는 서비스를 전부 제공할 수 없으며, 전체 고객에게 똑같은 방법을 적용할 수 없다는 전략적인 판단이 자리 잡고 있습니다.
-너무나 많은 기업이 단일 고객 서비스 정책의 유혹에 시달리는 것은 매스마켓 시대가 남긴 심각한 폐해 중 하나입니다.
-고객과의 관계가 다르다면 그에 따라 별도의 공급 체인을 운영하는 것이 합리적입니다.
* 고객을 사로잡는 최고의 서비스 구축
-고객 서비스 문제발생 시,, 제대로 해결하면 애초에 문제가 없을 때보다 고객의 신뢰를 더욱 확보할 수 있습니다.
(예) 디즈니월드, 고객 서비스를 위해 현장 직원이 몇 백 달러까지 쓸 수 있는 권한을 부여합니다.
-고객이 서비스를 불쾌하게 받아들이는 기준: 대다수의 평균적인 서비스가 아니라 가장 나쁜 기억 때문에 생기게 됩니다.
-고객을 위한 서비스 정책이 아닌 운영상의 편의를 위한 서비스 정책이 많습니다.
-고객서비스는 고객이 받는 '인상', 고객 서비스의 진정한 척도는 향후 고객의 행동입니다.
* 불경기의 비용 절감
-나쁜 절감: 모든 것을 닥치고 잘라버린다 X
-좋은 절감
면밀히 기업활동 조사 → 수익성과 성장 가능성 관점에서 밀어줄 것과 잘라낼 것 명확히 구분합니다. (될 놈은 키우고 다른 놈은 죽이는 전략 필요합니다.)
★ 어려운 시기가 닥치면 기업은 그동안 시도하지 못했던 혁신적인 변화를 추진할 수 있는 절호의 기회를 맞게 됩니다.
-불경기에는 본능적으로 고통을 최소화하기 위해 몸을 움츠리고 단기적인 수단에 집중하게 됩니다.
1. 수익성 관리
2. 고객이나 유통망의 수익성까지 높여야
3. 전략적 혁신
4. 타이밍이 관건
* 위기의식 고취 → 패러다임 전환 노력
-변화하지 않으면 살아남을 수 없습니다
-시간이 얼마 없다는 것을 설득력 있게 주장합니다.
-새로운 패러다임에 대한 포괄적이고 구체적인 설명, 조직원과의 공유합니다.
'참바구니 > 참생각 누리기' 카테고리의 다른 글
| '창조는 편집' 이라는 생각으로 ‘프랜차이즈 비즈니스’ 를 바라본다면~ (22) | 2023.08.11 |
|---|---|
| 레드오션 전략, 리더가 해야 할 일 (53) | 2023.07.31 |
| 레드오션 전략, 프랜차이즈 수익관리 (33) | 2023.07.31 |
| 일관성있게 프랜차이즈 사업을 해야하는 이유 (28) | 2023.07.20 |
| 프랜차이즈 가맹점 살아남기 top 4 (18) | 2023.07.07 |
댓글