불황기 마케팅 전략 -업세일링. 크로스세일링, 소환세일링

이 어려운 불황기에 ‘마케팅 전략’을 운운하는 것도 사치인 것 같습니다.

코로나 종식과 동시에 앤데믹 시대가 도래하여 큰 기대를 했건만, 고금리, 우크라이나 발발, 미국 SVB은행 파산 사태, 무역수지 적자, 고환율, 원자재 가격 상승, 가스비와 전기료 인상 등 외식업계는 그야말로 초토화되어 진퇴양난의 시간을 보내고 있습니다.

 

그래도 살아남아야 합니다. 불황기, 저성장기 시대에도 ~~!!

 

대부분의 외식업체가 응용하고 있다고 생각하지만, 의외로 하고 있지 않은 세 가지가 있습니다.

 

소비자와의 소통방법 중, 이 세 가지는 소비자의 마음을 소리 없이 움직이게 하여 구매로 이어지게 하고 또한 구매행위가 좋은 추억과 기억으로 남아 재방문을 하게 되는 묘한 일들을 만들어낸답니다.

 

이 세 가지 방법을 꼭 실행에 옮겨주시면 점포 운영에 많은 도움이 될 것이라고 감히 자신있게 말씀드립니다. 꼬옥 실천해 주세요~..~..

 

♣- '맛있게 먹는 방법'을 손님이 쉽게 볼 수 있는 곳에 붙여주시고, 포장과 배달 시에도 안내문구를 만들어서 넣어주세요. 대충 쓰시지마시고 자세히 써 주세요.

 

♣- 매장내에 “가족과 함께 드시면 더욱 좋습니다. “ 는 식의 문구를 포스터나 메뉴판 등에 붙여놓으세요. 그것도 ‘전메뉴 포장 가능’이라는 문구와 함께 말입니다.

말씀드리기가 좀 쑥스럽지만 특히 화장실도 효과적입니다. 눈높이에 맞게 붙여주세요.~~

 

♣- 맥도날드의 '음료는 필요 없으세요?, 더 필요한 것은 없으세요?'라는 접객 멘트가 왜 외식업계의 대표적인 기본(표준) 매뉴얼이 되었을까요? 중견 이상의 F&B업계를 포함한 외식업 영업장은 이 매뉴얼을 지키는 경우가 꽤 있습니다. 중소 영업장도 꼭 이 방법을 숙지하시고 응용하셔서 사장님과 종업원, 아르바이트생이 모두 한 목소리를 낼 수 있게 실천해 주세요.

 

 

◎ 한 개만 구매해도 될 것을 두세 개 이상 구매하게 하고

◎ 굳이 사지 않아도 되는데 자신도 모르게 주문을 하게 되고

◎ 과거를 회상, 소환시켜 구매로 이어지게 하고

◎ 가족과 함께하지 못하는 미안한 감정을 자극하여 포장판매(Take Out)를 유도하는 세일링 전략입니다.

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불황기 마케팅 전략 -업세일링. 크로스세일링, 소환세일링

 

◈ 업세일링 (up-selling) ≒ 추가판매, 격상판매

단가를 더 높이는 또는 단가가 높은 상품도 판매하는 전략입니다.

고객이 구매하는 단가를 높이는 방법으로 고객이 원래 구매하려 했던 상품보다 비싼 상품 또는 추가 구매를 유도하는 전략으로 많이 사용되고 있습니다.

 

(예) 패스트푸드점에서 얼마를 추가하면 빅사이즈를 드린다거나, 한식집에서 고기만 시켰는데 소주는 2병 드리면 되지요?라고? 접객하는 행동이 모두 이에 해당됩니다.

단, 접객 시 친절과 상냥한 멘트는 기본입니다. ^^ 안 그러면 역효과가 나게 됩니다.... ㅠ

 

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◈ 크로스세일 (cross selling) ≒ 교차판매, 연결판매

기존 상품과 연관된 상품 판매로 이어지게 함으로써 구매 금액을 높이는 전략으로 고객이 이미 구매한 상품과 관련된 상품을 추가로 구매하도록 제안하는 방법입니다.

(예) 세트로 구매하면 얼마가 저렴한지를 알려주어 크로스세일을 유도합니다. 보통 ‘바늘과 실’ 전략으로 기억하시면 됩니다. (컴퓨터 & 프린터, 커피믹스 & 머그컵, 그라인더 & 원두, 돼지고기 & 쌈야채 등)