프랜차이즈 가맹점 확장 효과와 4가지 고려사항

프랜차이즈 가맹점이 다점포를 원할 경우,

시쳇말로 성공적인 가맹점 확장을 위해 아래와 같은 사항을 먼저 체크해야 합니다.

 

먼저 운영한 가맹점이 잘된다고 해서 무작정 가맹점을 추가로 개설하는 것은 지양해야 할 것입니다.

 

♠ 추가로 출점하고자 하는 가맹점은 어떤 상권과 입지를 선정할 것인가?

♠ 타켓 시장에 대한 인구 통계, 수요자, 경쟁자, 배달시장 여부 등을 파악해야 합니다.

♠ 개설할 가맹점의 규모와 운영 방식(직접운영, 친척운영, 오토운영, 점장제)을 고려합니다.

♠ 가맹비와 로열티, 기타 계속가맹금 등의 조건과 금액을 추정합니다.

 

♠ 매출액과 원가 그리고 판매관리비를 계산하여 수익성을 점검합니다.

♠ 가맹점 확장에 따른 가맹계약서, 정보공개서, 지적재산권 등의 법적 리스크를 확인합니다.

♠ 담당할 슈퍼바이저를 확인하고 온오프라인 마케팅에 능숙한지 체크합니다.

 

♠ 추가 투자에 따른 본인의 재정상태를 확인하고 예상 매출은 보수적으로 운영 비용은 그와 반대로 산정하여 시나리오를 설계해 봅니다.

 

 

위의 제반적인 방법 외에 다음과 같이 디테일한 부분까지 시뮬레이션해 보는 것을 추천드립니다.

 

시장을 분석하고 전략을 수립하는 방법 중에 '3C 분석'을 많이 사용합니다. 이는 비록 기업에서만 사용하는 툴이 아니라 작은 규모의 가맹점에서도 충분히 이와 같은 프레임으로 점포 경영을 할 수 있습니다.

 

※ 3C = 고객(Customer), 경쟁사(Competitor), 자사(Company)

 

​3C 분석 내용을 리뷰하다가 언뜻 프랜차이즈 가맹본부가 왜 가맹점 확대에 열을 올리는지 생각해 보았습니다.. 좀 엉뚱한 생각이죠? 하지만 이런 현상이 생길 수 밖에 없는 이유가 궁금했습니다.

 

제가 내린 결론은 3C를 관리하면 좀 더 긍정적인 사업으로 전개할 수 있지 않을까? 가맹점을 무작정 확대하는 방식은 프랜차이즈 비즈니스의 사회적 순기능을 빌미로 한 미봉책에 불과한 일은 아닐까?

 

다시 돌아와서 생각해 봅니다..

가맹점 확장 시 3C를 아래와 같이 바꾸어 생각해 보면,, 좀 더 수월한 점포 운영과 재무 상황 그리고 결정하는 시간을 단축할 수 있을 것입니다.

※ 3C = 원가(Cost), 통제(Control), 믿음(Credit), 이 세 가지를 고려 & 확대하면 말입니다.

 

프랜차이즈 가맹점 확장을 위해 고려할 사항

​

◎ 가맹점 확대로 얻을 수 있는 ‘양적 증가와 원가율 개선’

1. 규모의 경제로 원부재료 구매가를 낮춤으로써 원가경쟁력을 확보할 수 있습니다.

2. 원가 포션이 일정하더라도 매출액이 증가함으로써 매출총이익이 늘어나게 됩니다.

3. 원가 통제력이 생겨 궁극적으로 가맹점의 수익률이 개선될 확률이 높아집니다.

4. 원가율 개선과 가맹점 확대로 원활한 물류, 직원 운영, 가맹점간의 시너지 창출 등을 통해 고객에게 가성비 높은 상품과 서비스를 제공할 수 있습니다.

 

 

하지만....

 

◎ 위와 같은 선순환 구조만 나타날까요?

1. 판매관리비를 낮추지 않으면 개별 가맹점의 손익은 개선되지 않습니다.

2. 외식 프랜차이즈의 경우, 가맹점 확장에 따라 인건비, 수수료 등의 판매관리비가 정비례로 상승한다.

3. 판매관리비 중 고정비와 변동비가 모두 상승할 가능성이 높습니다.

4. 하지만 가맹점 확대 속도가 빠르면 매출 확대와 원가 하락으로 경영지표가 호전됩니다.

 

◎ 프라임코스트 중 원부재료비, 인건비를 조율, 통제하지 못하면, 가맹점 수의 증가에 따라 영업이익이 비례적으로 증가하지 않습니다.

 

◎ 이런 경우, 결국에는 매출 원가율이 가맹점 숫자가 비례관계로 바뀌게 됩니다.

 

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★ 또 고민해야 할 사항!!!

 

☞ 1. 한 개 가맹점이 성숙되기도 전에 가맹점을 추가 출점하는 경우, 관리력과 슈퍼바이징 스킬이 못 미쳐 가맹점의 QSCV 유지에 실패하게 됩니다.

 

☞ 2. 빠른 양적 확대는 빠르게 사라진다는 오점을 남기게 됩니다.

 

☞ 3. 결론적으로 가맹점 증가와 함께 개선된 원가경쟁력을 기반으로 판관비를 관리하지 못하면 수익은 기대 수준에 미치지 못하게 됩니다.

 

☞ 4. 또한 점조직 형태로 확대한 경우, 매출 원가는 물론 고정비 외 변동비도 동반 상승하는 예상치 못한 일들이 성장의 발목을 잡게 될 수 있습니다.

 

 

[예] Case Study (햄버거 브랜드)

 

☞ 소비자 준거가격이 6천원~7천원인 메뉴를 3천원에 팔면? 소비자의 반응은?

-. 득템 했다고 생각한다. 어떻게 가능할까? 어디서 비용을 커버하는 것일까?

-. 인건비와 임차료를 낮추는 대신 품질을 높이는 가성비 전략이 아닐까?

 

☞ 냉동 패티 대신 냉장 패티를 쓴다면?

-. 주문 후 조리에 들어가 제공 시까지의lead time은 길지만, 나만을 위한 freshfresh 한 메뉴를 제공받음으로써 타 브랜드와 차별된 경쟁력을 갖출 수 있다.

 

-. 일반적으로 냉장이 비싸다고 생각하지만 그렇지 않다. (역발상)

대부분 행버거 업체가 냉동 패티를 쓰는 이유는 햄버거의 본고장인 미국 물류시스템을 그대로 도입했기 때문이라고 합니다.

 

미국과 달리 땅덩이가 작고 물류가 발달된 우리나라에서는 수급 예측만 제대로 이뤄진다면 냉장 패티를 사용하는 것이 냉동보다 원가 통제력에서 우수할 수 있다고 합니다. (냉동 과정을 거치지 않음으로써 가공비, 중간 마진, 물류비용을 절감시키는 한편, 신선도 유지에서 우월적 지위를 누릴 수 있게 됩니다.)