프랜차이즈 블루오션 사업을 가로막는 함정들 ~레드오션의 덫

블루오션 개척을 막는 레드오션의 덫 ~김위찬 교수님

-집토끼보다는 산토끼를 찾아 나서라-

 

이 내용은 ‘블루오션’ 집필자이신 김위찬 교수가 ‘하버드 비즈니스 리뷰’에 게재하신 내용입니다.

 

⌘ 출처는 하버드비즈니스리뷰 한국어판으로

‘블루오션 개척을 맞는 레드오션의 덫'을 탈출하는 6가지 방법을 프랜차이즈 사업에 대입하여 재구성해봅니다. 

 

집토끼에 연연하지 말고 산토끼를 찾아 나서라..

 

이 말은 큰 숲을 그려라, 나무만 보지 말고 숲을 봐라, 큰 물에서 놀아야 한다. 날지도 걷지도 못하는 오리가 되어서는 안 된다..

솔개처럼 날카로운 촉을 가져야 한다. 물고기 잡는 것을 도와달라고 하지 말고 잡는 법을 배워라. 등

보통 직장, 가정, 일상생활에서도 많이 들었던 말들과 결을 같이 하고 있습니다.,

 

※ '제로 투 원' (피터 틸)에서 말하고 있는 ""경쟁하지 말고 독점하라"는" 전략을 구사하기 위해서도 위의 말들은 가슴속에 되뇔 필요가 있다.

-여러 업체가 경쟁을 벌이는 큰 시장에서 이기려는 노력보다 작지만 새로운 자기만의 영역을 만들어 내라는 것이 제로 투 원이 우리에게 주는 가장 핵심적인 메시지이다. = 블루오션 전략과 맥을 같이 하고 있습니다..

 

● 블루오션 전략의 핵심

 

- 경쟁이 치열한 레드오션에서 힘 빼지 말라..

- 자신만의 새로운 시장, 블루오션을 만들어내라.

 

하지만 현실은 그리 녹록치 않습니다. 무엇이 문제인가요?

- 레드오션 사업에 익숙한 기업인, 일반인들의 습관을 깨는 것이 가장 어렵기 때문입니다.

 

프랜차이즈 블루오션 사업을 가로막는 함정들 ~레드오션의 덫

 

※ 이에 블루오션 시장 개척을 막는 레드오션의 함정 6가지를 제시하고 계십니다.

 

1. 고객은 무조건 왕은 아니다. (비고객 수요에 맞추는게 주효)

(예) 소니 (전자책 단말기) vs 아마존 전자책 (킨들)

 

- 소니: 소비자 의견 중시, 무겁고, 저화질 개선시킴 - 언론의 찬사만 받고 매출은 시원치 않았습니다..

- 아마존: 전자책을 보지 않는 비고객에게 초점을 맞춤 -비고객의 불만인 콘텐츠가 적고 다운로드가 불편하다는 점을 착안하여 소니보다 4배 이상 많은 도서를 확보는 한편, 무선인터넷으로 다운로드가 쉽게 개선했습니다.

 

누가 시장을 지배했을까요? 당연히 아마존입니다.

 

인터넷 쇼핑몰에서 제품을 고를 때는 긍정 댓글보다는 부정의 댓글을 봐야 그 상품의 진실을 더 빠르게 파악하고 있습니다.

오픈 후 달려있는 댓글은 처음부터 3분의 11 가량의 말은 운영자가 등재한 경우가 있으니 필터링하여야 합니다.

성공 프랜차이즈 아이템, 성공 가맹본사, 성공 가맹점을 만들기 원하신다면, 실패한 아이템, 가맹본사, 가맹점을 관찰하시면 됩니다.

 

 

 

2. 틈새시장 전략은 블루오션과 달라 (틈새공략 대신 새 시장 창출)

기존 마케팅 방식: STP 전략에 따라 시장을 세분화 → 틈새시장 발견 → 신규 고객을 창출하는데 주력해야 합니다.

 

(예) 미국 델타항공 vs 영국의 샌드위치 체인점 프레타망제

 

-델타항공: 멋을 중시하는 전문직 여성 직장인에 타켓을 맞춤, 이들 입맛에 맞는 유기농 음식, 맞춤형 칵테일, 운동용 밴드 제공→ 실패

-프레타망제: 고객의 3가지 부류로 분류 (레스토랑에 가는 전문직 종사자, 패스트푸드점 고객, 테이크아웃 고객)

→ 공통점 발견: 신선하고 건강에 좋은 음식을 적당한 가격에 받아서 빨리 먹기를 원하지요.

→ 세련된 매장에서 신선한 식자재로 패스트푸드점보다 빠르게 레스토랑 수준의 샌드위치를 팔기 시작→ 성공

 

 

3. 기술혁신이 새로운 시장을 못 만듦(기술보다는 재미, 편의, 단순 추구)

- 새롭고 수익성 좋은 시장을 여는 힘이 기술 혁신이 아닙니다.

→ 사용 편의성, 단순, 재미, 환경에 좋다는 인식을 갖게 하는 것이 중요합니다.

 

(예) 이륜 이동기구: 세그웨이의 실패 - 사용자의 몸 기울기에 따라 앞뒤로 이동하지만, 주차, 보관, 도로 주행, 인도 주행 등 이도저도 아닙니다.

반면 호주산 와인 '옐로 테일'은 새로울 것이 전혀 없는 맛이지만 '누구나 유쾌하게 마실 수 있는 소박한 와인'으로 홍보하여 성공을 이루었습니다.

 

프랜차이즈도 마찬가지입니다.

특이함을 무기로 잠시 세간에 관심을 끌 수는 있지만 오래가지 않습니다. 가장 많이 회자되는 브랜드로는 OOO 조개구이와 OOO막걸리, 대왕 OOOO, 명랑명랑 OOO, OO식당 등이 있겠습니다.

스테디셀러는 특이함보다는 평범하지만 깊음을 추구합니다. 외식업의 노포식당을 상상하면 쉽게 아실 수 있으며, 프랜차이즈 장수 브랜드는 생각해 보시면 그 뜻을 이해할 수 있으실 겁니다.

 

 

4. 비파괴적 창조의 길을 찾아라 (비파괴적 창조로 거부감 해소)

- 기존 산업을 파괴하지 않고 새로운 시장을 개척할 수 있다.

 

(예) 비아그라 - 다른 시장에 영향을 주지 않고 새로운 수요 창출했습니다.

방글라데시의 그라민 은행 - 소액대출 산업을 창조, 기존 은행의 방해를 받지 않고 성장했습니다.

닌텐도의 게임기 '위' - 기존 게임기를 대체하지 않고 보완, 다양한 연령층까지 소비자로 확보하여 성공의 길을 걸었습니다.

 

외식 프랜차이즈 브랜드의 경우, 흰자위는 바꾸더라도 노른자를 바꿔서는 안 됩니다..

파격보다는 비파격, 단순함 그리고 깊이를 중요시하는 경영 방침이 올바른 사업의 길로 인도할 것입니다.

 

 

5. 차별화가 반드시 성공하는 것은 아니다. (차별화에만 매달려서는 곤란)

- 고급스러운 제품으로 차별화, 그러면 그만큼의 가치로 인해 시장에서 성공할 것이다. 그렇지 않습니다.

 

(예) 2000년 BMW 고급형 스쿠터 C1

운전자 보호용 지붕, 전면 와이퍼, 고급 안전벨트 등 가격은 일반 스쿠터보다 2배 비쌈 → 실패

 

프랜차이즈 브랜드 중에서 사업 초기 콘셉트이나 소비자와의 약속이 시간 경과에 따라 퇴색되어 전혀 다른 브랜드의 모습을 갖게 되는 경우가 있습니다.

예를 들어 친환경을 표방한다거나 OO산, OO지역 등의 원부재료를 쓴다고 소구 했는데 웬걸요,,,,,, 전혀 다른 방향으로 가고 있는 브랜드가 참으로 많습니다.

성공할까요?

 

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6. 차별화와 비용 절감을 동시에 추구해야 (무조건 싸게 만드는 전략의 한계)

(예) 미국 사우스웨스트항공 & 스위스 스와치 시계의 성공 사례

 

- 경쟁사에 비해 저가격, 자기 브랜드만의 친근함과 재미 부여, 고객 사랑 독차지

- 기존 업계 경쟁들을 감안해서 가격을 책정하는 것이 아니라 현재 비고객들이 이용하고 있는 대체재를 감안해 가격을 정하는 것이 핵심입니다.

 

해당 프랜차이즈 브랜드에 우호적인 사람들 또는 포섭(?)한 블로거와 인플루언서, 유투버 등을 통해 차별화를 표현하면 이 브랜드가 장수할 수 있을까요?

휘발성 강한 매체를 동원한 일시적인 이벤트로 차별화되었다고 할 수 없습니다.

 

성공 사례를 보면 쉬워 보일 수 있지만, 현실에 적용하기에는 어렵습니다.

하지만 전략을 결정하고 변경하고 소비자와 시장을 읽는데 도움이 되는 것은 분명 사실일 겁니다.

외식 프랜차이즈의 경우, 위의 전략을 접목하기가 좀 더 까다로운 비즈니스 이기 때문에 타업종, 타산업을 많이 벤치마킹하여 아이데이션 하는 것을 추천드립니다.

 

깊은 고민과 통찰력 없이 비슷한 류의 프랜차이즈 브랜드와 메뉴, 표방하는 소구점 등을 베낀다면 그 브랜드는 장수하기 어렵습니다. 가맹 희망자들께서도 이런 관점에서 프랜차이즈 가맹본사를 평가하고 선택하셔야 합니다.