외식업에 종사하면서 을 운영하면서 매출 촉진을 위해 미끼 전략 또는 유인 메뉴를 구성해보지 않은 업소는 매우 드물 것입니다.
설령 줄 서는 집으로 소문난 점포라고 할지언정 1년 365일 고객이 붐비는 경우는 거의 없기 때문에 오픈 초기의 업소이든 오랜 영업으로 경륜이 쌓여있는 노포든, 주변 경쟁업소에 대응하기 위해서건에 고객몰이를 위한 매출 활성화의 방편으로 로스리더를 생각하지 않을 수 없게 됩니다.
로스리더 (Loss Leader)란
흔히들 얘기하는 미끼 메뉴, 유인 메뉴 등을 말하는 것으로써 그 운영 방식의 핵심은 주력으로 판매할 메뉴는 매장 안에 감추고, 고객이 입점하는데 문턱을 낮추는 역할을 담당하는 메뉴를 간판 메뉴처럼 소구하는 상품을 말합니다. 혹은 원가보다 싸게 또는 일반 소비자 판매가보다 훨씬 싼 가격으로 판매하는 상품을 지칭하기도 하며, 유인상품·미끼상품 등 여러 가지의 별칭으로 칭해지기도 합니다.
분명 로스리더 전략은 고객을 유인하고 입점을 유도시키는데 효과적인 것이 사실입니다.
그리고 이 전략은 점포 인지도를 상승시키는데도 영향력을 발휘하기 때문에 많은 점포들이 사용하는 판촉 기법입니다. 가격에 대한 수요탄력성이 높은 메뉴 또는 상품일수록 그 효과가 크게 나타나기 때문에 범용적으로 사용되고 있는 것입니다. 다시 말하면, 저렴한 가격으로 어필하는 로스리더를 통해 점포에서 판매하는 모든 메뉴가 싸다고 느끼게하는 역할을 하기에 일반 점포에서는 애용하는 방식이기도 자리 잡고 있습니다.
하지만 여기서 간과해서는 안될 사항들이 있습니다.
-. 과다한 로스리더 전략은 기간의 장단, 아이템의 변경 등으로 인해 업소 이미지가 의도와는 다르게 훼손될 수도 있습니다.
-. 의도한대로 주력 메뉴까지 소비가 연계되지 않는 경우 수익성을 악화시킬 수 있습니다.
-. 저렴한 가격 대비 만족도가 낮은 경우, '싼게 비지떡'이라고 느끼며, 그 순간 VFM(Value For Money)는 급하락 하게 되어 고객으로부터 외면받을 수도 있습니다.
-. 판매에 제한을 두는 경우,예를 들어 한시 판매 또는 한정 수량을 판매하는 상황에서는 수혜 받지 못한 고객들로부터 클레임이 제기될 수 있습니다.
-. 장기간동안 로스리더 전략을 유지하는 경우, 이 가격이 준거 가격으로 고착화되어 가격인상 등의 전략을 펼칠 수 없는 상황이 될 수도 있습니다.
-. 따라서 로스리더는 맛품질은 당연히 담보되어야 하고 대표 메뉴를 통해 불충분한 고객의 욕구가 채워질 수 있도록 메뉴구성이 되어있어야 합니다.
텅 빈 점포를 운영하는 것보다 고객이 붐비는 점포로 이미지를 형성시킬 수 있다는 점 등에서 로스리더 상품만을 소비하는 고객이 많다할지라도 감사하게 생각하면서 영업에 임해야 합니다.
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정말 꼬리가 몸통을 흔들까요?
메인보다는 사이드가, 사이드보다는 로스리더 상품이 입소문에 더 주효할까요?
2015년(?) 김난도 교수님께서 집필하신 '트렌드 코리아'에서 말씀하셨던 '꼬리가 몸통을 흔드는' 현상이 기억납니다. 이러한 현상이 참으로 많아진 것 같습니다. 로스리더 상품도 이와는 결이 좀 다르기는 하지만 유사한 맥을 같이하고 있는 것 같습니다.
- 홈쇼핑에서는 불과 몇 만 원짜리 프라이팬 세트를 팔면서 중고가 인덕션을 사은품으로 제공합니다.
- 백화점에서는 양복을 사면 디지털 TV를 줍니다.
- 여성잡지는 내용에 관계없이 사은품을 주는 잡지가 먼저 품절됩니다. 그것도 매월 초 몇일 사이에 절판되지요.
- 김치냉장고 업체에서는 잘 익은 숙성김치를 부가적으로 제공하고 실제 이 김치를 상품화하여 별도로 판매를 합니다.
- 코로나 종식 이후 최근 대세인 (편의점) 도시락은 편의점의 주력 메인 상품보다 엄청난 가성비를 바탕으로 유인 상품으로 그 역할을 톡톡히 담당하고 있습니다.
- 숭늉 하나로, 반찬, 국물, 김치맛 몇 가지로 메인 메뉴보다 더 유명세를 떨치는 음식점이 많습니다.
- 대형마트는 PB상품으로 고객 유인하고 그 상품의 가짓수와 수준도 상당히 높아졌습니다. 이제는 ‘싼 게 비지떡’이 아닌 세상인 것이죠.
- 특히 신제품의 시장 진입을 위해서 상대적으로 비싼 사은품을 선정하기도 합니다.
- 최근에는 사은품 품평을 별도로 한다고 하니....
바야흐로 이제는 꼬리가 몸통을 흔드는 사은품,사이드,로스리더 상품과의 전쟁
물론 상품원가와 손익은 따져가며 전략을 펼쳐야겠지요? ^^
※ 사은품을 보면 시대가 보인다고 합니다.. 본 제품보다 인기가 많은 경우도 꽤 있지요.
- 60년대에는 냉장고나 텔레비전은 그야말로 특급 경품이었다고 합니다.-일반적으로는 설탕, 조미료가 사은품인데 말이죠.
- 70년대에는 보자기, 수건이
- 80년대에는 고급 커피잔과 예쁜 금색 스푼 등이
- 90년대에는 자동차, 여행권
- 금융위기 이후에는 침체된 소비심리를 살려보고자 아파트까지 경품으로 나섰지요.
- 2000년대에는 신년 다이어리, 신발 한 짝 등 다양한 사은품으로
라이프사이클과 구매 패턴의 변화에 따른 작지만
소유욕을 자극하는 사은품, 로스리더 상품을 구상해 보심이 좋을 듯합니다.
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