프랜차이즈 가맹개설 상담을 위한 기본 스킬

[프랜차이즈 산업의 외부 환경 변화]

• 과거 프랜차이즈 시장의 성장기, 성숙기는 저성장기, 불황기, 경기 침체기에 도래하는 경우가 많았습니다. 이러한 현상 때문에 프랜차이즈 가맹본부에서는 가맹점 확장을 가속화할 수 있는 시기로 경기 상태를 지표로 사용해 왔습니다.
• 하지만 오너리스크를 포함한 가맹본사들의 적폐청산을 위한 각종의 규제로 말미암아 가맹본사도 어려움을 겪었지만, 일반인들이 프랜차이즈 산업을 바라보는 시각도 그리 곱지만은 않았습니다.
• 게다가 최저임금, 적정 시급, 휴일근로, 근로시간 단축 등 사회적, 제도적인 변화까지 겹쳐 프랜차이즈 비즈니스 모델 자체에 의구심을 갖는 경우도 많아졌습니다.
• 국내외를 막론하고 프랜차이즈 산업이 경제 발전과 고용 창출의 모델로 거론되던 게 언제인가 싶습니다. 여타의 대부분의 비즈니스와 마찬가지로 프랜차이즈 산업 역시 우수한 아이템과 본보기가 될 롤모델을 만들어내고 의사결정하는데 필요한 정보를 효과적으로 많이 사용해야 합니다. 각종의 데이터 활용은 물론, 연관 산업의 분석 그리고 좀 더 나아가 업계를 과학적이고 디테일한 방법으로 탐구해야 하는 것입니다.
• 과거의 경험과 타사 사례 (성공 사례, 실패 사례, 모범 사례 등)를 탐색하고 분석하는 것이 바람직한 일입니다. 단순히 자기만의 직관과 경험, 노하우만으로 의사결정할 시대는 지났다는 말입니다. 한마디로 라떼, 꼰대 사례는 더 이상 창업 교과서가 될 수 없습니다. 이는 가맹본사뿐만 아니라 가맹을 준비하는 예비창업자도 마찬가지 경우입니다.

 

[모객된 예비창업자를 대하는 올바른 상담 방법은 무엇일까요?]

 

또 계약성사율을 높이기 위해서는 어떤 태도로 임해야 할까요?

 

70, 80년대부터 발전한 프랜차이즈 성장의 이면에는 저성장과 성장을 반복하는 경기패턴과 사회, 제도적 변화 등 통제할 수 없는 외부환경이 큰 영향을 미쳤다고 위에서 말씀드렸습니다.

 

하지만 이제는 그러한 분위기가 달라지고 있습니다.

 

최근 창업자 동향은 자신이 통제할 수 없는 외부환경을 그리 두려워하지 않습니다. 이는 자신이 창업에 대한 선별과 판단을 하고 통제할 수 있는 변수를 제어할 수 있는 능력을 겸비한 예비창업자들이 많아졌음을 반증하는 것입니다.

 

근래의 예비창업자들은 소위 '묻지 마 창업'을 선별하고 취사선택할 수 있고, 오히려 가맹본부 수준을 판단하며 자신의 창업 적합성과 창업의 적시성 등을 가늠하는 능력을 갖추고 있는 분이 많습니다.

 

게다가 최근의 여러 차례 이루어지고 있는 가맹사업법 개정과 함께 불안정한 금리, 대출 규제 등 팍팍한 제도와 사업환경의 변화로 창업에 대한 조심성과 디테일의 수준은 점점 상향 평준화되어가고 있습니다.

 

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1. 경기 활황 또는 불황이기 때문에 외부적 자극에 의해서 무조건 창업을 선택하는 계산식은 사라지고 있습니다.
2. 과거의 경험과 타사 사례, 묻지 마 창업, 자신만의 직관과 경험만으로 창업 의사결정하는 시대는 이미 지나갔습니다.

• 예비창업자들의 이러한 변화는 가맹본사의 사업전개에 지대한 영향을 미칠 수 있는 사항으로써 이제 가맹본부는 프랜차이즈 사업을 어떻게 전개할지 쉽게 생각해서는 안될 것입니다.
• 더욱이 경쟁은 더욱 치열해지고, 관련 법들이 더 엄격해지고 있는 만큼, 예비 창업자뿐만 아니라 가맹본부와 기존 가맹점주까지 프랜차이즈 비즈니스 모델에 대한 이해도를 높이고 아이템 결정과 사업 전개에 필요한 고급 정보를 수집하고 그 분석 결과를 사업전개에 필요한 의사결정에 반영해야 할 것입니다.
• 이런 상황에서 가장 중요한 것은  가맹본부와 예비창업자와의 첫 만남이 이루어지는 ‘첫 단추인  상담 단계’에서 코드를 제대로 맞추는 일일 것입니다.
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프랜차이즈 가맹본부 & 브랜드 브로슈어

 

◎ 유효상담으로 매듭짓는 지름길 ◎

☞ 사업설명회, 창업설명회로 일컫는 프랜차이즈 예비창업자 모객 행사(이벤트)를 활성화시키고 가맹계약 성사율을 높이기 위해서는 과연 어떤 포인트가 중요할까요?

 

◆ (예비) 창업자에 대한 정의가 명확해야 합니다.

 

예비창업자가 창업을 하는 이유가 모두 같을 수 없고 수많은 브랜드에 대한 호감도와 이해도가 비슷한 수준이라고 볼 수 없습니다. 생계형 창업을 희망하는 예비창업자에서부터 멀티 프랜차이지를 꿈꾸며 사업적인 마인드로 접근하는 예비창업자까지 창업의 이유와 목적은 다르고 다양하며 수준 역시 다릅니다.

따라서 예비창업자들이 처한 각각의 상황을 이해하고 서로 다른 관심사와 질문에 응대할 수 있는 상담 내용을 구비하고 대변할 수 있어야 합니다.

 

◆ 같은 정보로 일방통행해서는 시간낭비가 될 뿐입니다.

 

대다수 상담자들에게 같은 정보로 일방통행한다?

 

음식에 맞는 재료와 토핑을 제대로 선택하고 궁합이 맞아야 맛을 낼 수 있듯이 상담자의 가려운 부분을 긁어주는 호감 있는 브랜드 상담자로서 접근하는 첫 이미지가 중요합니다. 게다가 개별적으로 응대하는 스킬도 배양한 상태여야겠습니다. 무조건 개설 실적만 올리려는 행동은 No~ No~

 

예비창업자가 자신의 궁금증에 대한 부분이 해결안 된 상태에서 개설상담자가 계속 브랜드와 개설만을 위한 상담을 시도한다면 그 대화의 결말은 뻔하지 않겠습니까?

 

필자는 사업설명회 또는 브랜드설명회보다 개별 상담을 추천드립니다. 소위 일컫는 1:1 맞춤 상담....

 

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❤︎ 쉬어가기 ❤︎

위와 같은 인력을 육성하기 위해서 가맹본부는 임직원 교육에 과감한 투자를 선행해야 할 것입니다.

예비창업자의 수준과 정보 수집경로, 기본적인 사전 지식이 과거와는 사뭇 다르다는 점을 고려해야 합니다.

가맹본부는 지금까지 축적한 데이터와 새로운 데이터 수집을 기반으로 모객에 대한 타케팅 작업을 해야 합니다. 만일 가능하다면 온라인 커뮤니티를 활용한다거나 산학연 & 정부와의 협력 프로그램을 기획, 참가해 보는 것도 유익할 수 있습니다.